★ 劉曉亮：經銷商管理與終端銷量提升

【課程投資】3500元/人，4800元/2人（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點）

【課程對象】總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具

【溫馨提示】本課程可為企業量身訂制內訓服務，歡迎咨詢！

【課程背景】：

傳統渠道與電商渠道沖突的時代，經銷商門店經營成本越來越高，傳統營銷方式難以支撐門店合理利潤，作為區域銷售經理的你，是否遇到以下7大難題呢？我們如何快速幫助經銷商突破經營瓶頸，使門店持續贏利？中國經銷商管理領域實戰專家劉曉亮老師公開電商時代傳統經銷商持續贏利的7大秘訣！一定幫到你，千萬別錯過！

問題1：經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品，怎么辦？

問題2：經銷商不把主要資金和人員經營我公司品牌，怎么辦？

問題3：如何有效管理和控制經銷商，經銷商不聽話，怎么辦？

問題5：銷售人員不知道如何做好渠道優化，怎么辦？

問題4、企業線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦？

問題6：銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦？

問題7：銷售人員不懂從何下手輔導經銷商門店，怎么辦？

【培訓收益】：

1、快速掌握有關渠道發展規劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具。

2、提升與經銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。

3、掌握區域市場傳統渠道、官網商城與電商渠道的平衡策略。

4、做好渠道中不合格經銷商的調整技巧，評估和優化。

5、提升區域市場的渠道終端精細化管理績效。

6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

【課程大綱】：

單元：如何掌握區域市場的渠道規劃？

一、你應該知道的渠道規劃基本規律：

1、渠道發展過程中的五種形式

2、銷售渠道扁平化類型與特征

3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化

二、渠道規劃與設計的具體運用：

1、渠道規劃的五部曲

2、我們需要什么樣的經銷商？

3、小組研討與發表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么？

三、傳統渠道切入電子商務，如何布局線上和線下渠道業務？

1、O2O時代，如何正確平衡官網商城與淘寶開店？

2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”？

3、如何運作線上線下渠道與價格體系？

四、如何制定一份有效區域市場的渠道營銷計劃？

1、認識營銷計劃的重要性：

－什么是營銷計劃？

－區域經理沒有做營銷計劃的后果

－如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？

2、現場制定一份區域市場營銷計劃

－點評：××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》

－作業：根據參考模版，現場制作你的《區域營銷計劃》

●案例分析：加多寶涼茶品牌營業額突破200億成為行業，看看它50個銷售大區500個辦事處，是如何規劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端？

第二單元：如何有效做好經銷商管理與控制？

一、經銷商管理的３大目的

二、經銷商管理中的７個難點：

1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？

2、區域間“竄貨”及控制？

3、經銷商為何不賺錢？

4、經銷商低價/網上傾銷？

5、對不同地區的傾斜和優惠政策？

6、直銷公司與經銷渠道沖突？

7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源？

三、渠道沖突五大問題與對策：

1、銷售政策管理問題，怎么辦？

2、價格體系混亂問題，怎么辦？

3、返利政策實施問題，怎么辦？

4、績效指標考核問題，怎么辦？

5、網上銷售亂價問題，怎么辦？

四、掌控經銷商的七大策略：

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”？

3、掌控經銷商的七個有效方法是什么？

●案例分析：深圳××手機如何管控年銷量比他大，企業規范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？

第三單元：如何做好經銷商評估與渠道優化？

一、如何評估你的區域市場？

1、五類市場需要優化

2、運用好波士頓矩陣分析市場

3、經銷商績效評估的問題及五大方法

－經銷商太多沖突管理耗費大量精力

－經銷商評價體系缺乏

－執行不到位

二、如何優化不合格的經銷商？

1、區分經銷商4種類型

2、更換經銷商的5個準備

3、有效調整經銷商的6種技術

三、小組研討與發表：渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”？

1、跳過你，只找老板的，怎么辦？

2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？

3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？

●案例分析：××電器把“聽話”納入經銷商績效評估關鍵指標，嚴格執行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業領導品牌。

第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力？

一、經銷商終端精細化管理

1、客戶管理的原則：

A級客戶常走動/B級客戶常聯絡/C級客戶常優化

2、經銷商拜訪的六大任務：

銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系

二、如何快速推進終端精細化管理？

1、分析零售終端結構與布局

－“板塊化聚焦”策略運用

2、維護好終端價格管理

－神秘顧客操作法

3、持續做好終端優化工作

－ISP終端優化原則

三、如何提升經銷商終端拜訪效率？

1、銷售人員遇到的五大問題：

－銷售人員工作效率低下

－現場解決問題的速度太慢

－沒做分級拜訪，見不到決策者

－只問到營業額，問不到其他信息

－談感情太少

2、快速提升終端拜訪效率

－如何制定拜訪計劃？

－如何規劃拜訪線路？

－如何操作分級拜訪？

3、精細化終端拜訪五部曲：

－拜訪五部曲

－5個精細化操作工具

4、不同風格零售終端應對策略

5、KA/大戶經銷商組織對接管理法

●案例分析：上?！痢琳彰髌放七\用經銷商拜訪規定動作－“七看八問九動手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。

第五單元：如何輔導經銷商門店，快速提升店面業績？

第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？

一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節

3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”

二、渠道規劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？

1、 專業市場門店選址十大策略

2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？

三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶？

1、從目標客戶需求出發

2、制定分銷組合工具：決策樹

3、從產品角色與使命出發\從門店類型出發

四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯盟資源共享五個方法

3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣

4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作

5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作

6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？

五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略？

1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？

2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？

4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱

5、26種終端促銷創新活動

6、促銷ROI分析

●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億

第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？

一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！

2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：

人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化

3、情景點評二例

二、生動化陳列與SKU策略

1、根據購物動線與習慣陳列

2、商圈目標客戶與產品組合策略

3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優勢

三、門店節日化氛圍營造

1、終端賣場的1234策略

2、門店風水與聲光色揭秘

小組討論：結合自己公司現狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？

1、實戰門店銷售五種促成策略與運用：

費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法

2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術

課堂作業：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》

第4招：售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念？

一、優質服務帶給顧客的價值

1、失去一個顧客的5個代價

2、滿意顧客帶來的10大價值

二、提升售后顧客滿意度的十個方法

1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？

三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人

四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節

第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理？

一、會員制管理遇到的問題：

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？

2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？

3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？

二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸

三、會員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略

●案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創新活動，月月銷量是同行門店的2倍